市场，就是转型大干的主战场

      抓市场，就是抓专用车板块转型发展的核心关键。三季度，站在2017年承上启下的转折路口，陕汽淮南公司加快营销布局优化、提振队伍战斗力、创新整合客户资源，抢先机、踏新程、勇攻坚，旗帜鲜明地提出“市场就是转型大干的主战场”。

      稳华东、拓西北，稳中求进谋突围

      自确立危化品运输车为年度重推新品以来，港口众多、交通便利、罐车销量占比最大的华东区一直是陕汽淮南公司主攻的核心战区，辗转上海、山东、江苏、浙江、安徽、江西各区域市场，上半年成功产销51辆。下半年，面对特色罐车年销100辆的硬任务，陕汽淮南公司上下承压奋进，紧抓市场细化机遇，果断实施“挺近西北、双线并进”布局战略，成立西北业务处，明确新疆、长庆、延长等油田项目投标工作重点，全力拼抢陕西、甘肃、青海、新疆、内蒙、宁夏等地批量订单。

      振军心、鼓士气，发布冲锋动员令

      市场如战场，用结果说话、以订单服人，就是销售工作的“狼性”法则。因此，围绕正作风、强业绩一条主线，陕汽淮南公司以人员技能提升为切入点，协同实施正负结合激励法，制定并发布“总经理年度特别奖”动员征集令，明确“结果验证”激励方式，最大限度调动销售人员积极性、创新性。另一方面，通过差异化分析人员能力特点，以月度为周期分解任务目标，由上至下实行层层上报每周工作进度，联动开展销量、服务双比拼，切实践行末位淘汰制。

      在加强内部锤炼同时，陕汽淮南公司针对销售板块进一步提出“强对标 补短板”专项提升任务：一是对标中集、永强、楚胜等标杆企业，以季度分析模式，掌握市场主打车型、感官质量、营销策略等有效市场资源；二是加大“短板人才”、“全能人才”引进力度，针对夯实销售队伍梯队建设，不断缩小与标杆企业的核心差距。

      找痛点、契需求，客户中心强执行

      新市场，必然提出新需求。针对西北多山地、油田遍布且多矿区，路况条件恶劣的区域特点，陕汽淮南公司针对调整营销策略，一方面广撒网、勤调研，多维度测算各地经销商数量、罐车保有量、投标项目发布频次，精准锁定目标市场，确保营销资源投放最大化；与此同时，一线销售员针对不同群体开展客户痛点分组识别，并综合安全性、动力性、运载量、运输介质等反馈信息，联动技术部门研讨产品升级方案，快速构建样本数据库，预先满足客户核心需求。

      由新疆3辆、西安4辆……到7月末成功签单吴起三星工贸有限责任公司，拿下20辆份批量订单，实现由“跟跑”到“领跑”的市场突围绝非易事，但只要冲锋力度不减、大干节奏不变，陕汽淮南公司全员坚信，我们必能在市场红海中抢出一条迈向“做精专用车”的制胜之路。